6 Kriterien um unseriöse Geschäftsmodelle zu erkennen

(Beitrag von Christopher Schmidhofer)

Sie zeigen Bilder von Traumstränden, Traumhäusern und Traumautos. Für die, die Sie in Ihren Netzen fangen können, folgt eine euphorische Zeit - alles scheint möglich. Irgendwann kommt der Absturz - und neben Geld und Zeit verlieren viele im Prozess ihre Freunde, Familien und Bekannte. Die Rede ist hier nicht von Sekten. Sondern von unseriösen Geschäftsmodellen. Diese unseriösen Geschäftsmodelle erkennt man oft an den Vertriebsstrukturen.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass auch Du irgendwann für ein solches Unternehmen als Vertriebler (Verkäufer) angeworben werden sollst. Wenn Du kein Verkäufertyp bist - lass bitte sowieso die Finger von all diesen Systemen. Es geht in diesen System um knallharten Vertrieb (und hier ist die Unterscheidung seriös-unseriös sogar noch egal - wenn Du keinen Vertrieb machen willst, sind alle diese Systeme nichts für Dich!)

Natürlich gibt niemand zu, in einem solchen unseriösen Geschäftsmodell zu arbeiten. Ich glaube vielen sogar, dass sie gar nicht verstehen, was sie da tun. Schwierig wird es dadurch, dass es auch seriöse Firmen gibt, die mit diesen Systemen arbeiten. Die Rede ist von Systemen, die sich selbst oft folgendermaßen bezeichnen:

• MLM-Systeme (MLM = Multi Level Marketing)
• Network-Marketing oder Netzwerk-Marketing
• Empfehlungsmarketing
• Strukturvertrieb

Wie gesagt, es gibt sowohl seriöse als auch unseriöse Unternehmen, die sich dieser Vertriebsformen bedienen. In diesem Artikel zeige ich verschiedene Kriterien, anhand derer jeder selbst die Unternehmen einer Einschätzung unterziehen kann. Ich schreibe das in der Hoffnung, die ein oder andere Person vor den unseriösen Systemen bewahren zu können. Eine Liste der aus meiner Sicht unseriösen Unternehmen kann und werde ich nicht liefern - das ist erstens ein ganz schöner Aufwand und zweitens steigert es das Risiko von Rechtsstreitigkeiten mit mir, auf die ich weder Lust noch Zeit habe. Wer mich persönlich fragt, kriegt vielleicht eine Einschätzung - aber das meiste solltet Ihr mit den unten genannten Kriterien selbst einschätzen können.

Vorher noch ein kleiner Abstecher zur Legalität solcher Systeme. Wichtig ist dabei: Legal ist nicht gleich seriös.

In Nr. 14 des Anhangs zu § 3 Abs. 3 UWG ist der für diese Systeme wichtige Teil zu lesen. Demnach ist unlauter und damit illegal:
"die Einführung, der Betrieb oder die Förderung eines Systems zur Verkaufsförderung, bei dem vom Verbraucher ein finanzieller Beitrag für die Möglichkeit verlangt wird, allein oder hauptsächlich durch die Einführung weiterer Teilnehmer in das System eine Vergütung zu erlangen (Schneeball- oder Pyramidensystem);"

Das Gesetz sagt also, das es nicht Ziel sein darf, möglichst viele Menschen in das System zu bringen. Wenn nur mit immer neuen Anwerbungen ein Gewinn erwirtschaftet werden kann, dann ist ein System als nicht legal einzustufen, denn dann ist es ein Schneeball- oder Pyramidensystem. Schneeballsysteme sind deswegen so gefährlich, weil Sie unendliches Wachstum in einer endlichen Welt voraussetzen, um langfristig erfolgreich zu sein. Alle, die nach einer bestimmten Stufe einsteigen, sind die Verlierer (den letzten beißen die Hunde). Statistisch schaffen es 10% der Teilnehmer mehr zu erwirtschaften, als Sie einzahlen. 10% bekommen ungefähr das wieder raus, was sie eingezahlt haben. Und 80% verlieren Geld. Das bedeutet:

1. es besteht eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit dafür, dass Du Geld verlierst.
2. die moralische Frage ist: Kannst du es verantworten, dass 80%-100% der Personen, die durch dich oder unter dir angeworben werden damit Geld (Zeit, Freunde, Familie) verlieren werden? Jeder Teilnehmer eines solchen Systems trägt diese Verantwortung als Mitschuldner mit sich.

Die Problematik im Erkennen solcher Systeme besteht darin, dass sich viele der typischen Mechanismen verschleiern lassen. Darauf werde ich in den Kriterien näher eingehen - eine genaue Hinterfragung ist hier der Schlüssel zur Erkenntnis. 

Eine Argumentation finde ich dabei bemerkenswert: Im Gesetz steht das Wort "Verbraucher". Jemand, der ein Gewerbe anmeldet, ist kein Verbraucher mehr, sondern eben ein Gewerbetreibender. Damit wird das Gesetz ausgehebelt - denn ein Gewerbetreibender hat eine höhere Eigenverantwortung als ein Verbraucher und darf sich frei dafür entscheiden, über den Tisch gezogen zu werden.

Kriterien zur Erkennung unseriöser Systeme

Diese Kriterien sind jeweils Anhaltspunkte, die bei einer Prüfung beachtet werden sollten. Sobald Dir irgendwas komisch vorkommt, lass die Finger davon.  Leider sind diese Kriterien manchmal nicht eindeutig genug, um zu einer klaren Aussage kommen zu können. Es geht hier eher um Tendenzen. Je nach Person wird eine weniger starke Tendenz schon ausreichen, um nicht auf ein System reinzufallen. Manche werden erst bei stärkeren Tendenzen Abstand nehmen. Mir geht es hier um eine Sensibilisierung und darum, die richtigen Fragen an die Hand zu geben. Wichtig ist immer: Viel Fragen. Viel recherchieren. Ein Merksatz:

Desto näher dir die Person steht, die dich ansprichst, desto mehr solltest du recherchieren. Wenn du die Person garnicht kennst, stecke mindestens 20h Recherche in das Thema, bevor du irgendwas zusagst oder gar unterschreibst. Multipliziere diese Zeit, desto näher dir die Personen stehen :)

Los gehts :)

1. Zum Einstieg Geld ausgeben
   Wenn der neue Teilnehmer Geld (oft über tausend Euro) zahlen muss, um mitmachen zu dürfen, dann ist das ein starkes Kriterium für ein unseriöses System. Kreative Menschen haben sich verschiedene Taktiken ausgedacht, um deine Investition mit einer scheinbar lohnenswerten oder scheinbar logischen Gegenleistung zu rechtfertigen:
   • Produkt kaufen - hier kaufen Sie zum Einstieg ein Produkt. Beliebt sind Reisegutscheine, Uhren, Nahrungsergänzungsmittel und viele andere hochwertige Produktsparten (Luxusartikel). Recherchieren Sie hier genau was die Produkte wert sind. Eine Markenuhr ist wertlos, wenn niemand die Marke kennt. Laufen Sie damit zu einem Uhrenverkäufer und versuchen Sie, diesem die Uhr zu verkaufen. Die Frage ist nicht, ob das Uhrwerk so qualitativ hochwertig ist wie das einer, zum Beispiel, Rolex. Sondern ob jemand bereit ist, viel Geld für eine unbekannte Marke zu zahlen.
   • verschleierter Produktkauf - in diesen System gibt es die theoretische Möglichkeit, auch ohne vorherigen Produktkauf dabei zu sein, allerdings dann auf einer schlechteren Stufe mit viel geringeren Verdienstmöglichkeiten. Du kannst also ohne Einstiegsgeld dabei sein, deine Provisionen werden dadurch aber noch niedriger.
     In der Praxis wird dann versucht, dich (und alle anderen Einsteiger) davon zu überzeugen, dass es keinen Sinn macht, auf die zukünftigen Gewinne zu verzichten. So gibt es dann in der Argumentation zwar die theoretische Möglichkeit, ohne Einstiegsgeld mit zu machen, aber praktisch zahlen doch die meisten ihr Einstiegsgeld ein.
     Hier wird also über die Argumentation der niedrigeren Provisionen und darüber, dass es intelligent wäre, mit einer Zahlung einzusteigen, Druck auf dich aufgebaut.
   • vorheriger Wareneinkauf /Produktpalette - hier muss die Produktpalette mit eigenem Geld gekauft werden. Im Parfümbereich hat man hier oft ganze Duftköfferchen aus eigenem Geld zu bezahlen.
   • Schulung / Seminare / Training - hier wird für Schulungen bezahlt, die man mitmachen muss, bevor man dem System beitreten kann
   • Lizenzgebühren - selbsterklärend?​
      
   Um das Einstiegsgeld zu finanzieren, werden teilweise von den Vertrieblern Kredite vermittelt, vorgeschlagen irgendwas zu verkaufen oder eben Druck aufgebaut, bis man seine Familie und Freunde um die Geldmittel bittet. Durch das unseriöse Versprechen, dass Du ja eh bald im Geld schwimmst, glaubst die Kredite schnell zurückzahlen zu können. Noch schlimmer wird es dann (und diese Fälle gibt es) wenn einer dann noch die Eintrittsgelder für die von ihm geworbenen Personen einzahlt.
   Sollst Du zum Einstieg in ein Vertriebssystem vorab ordentlich zur Kasse gebeten werden, dann sei bitte sehr vorsichtig.
   
    
2. Primäres Ziel: Anwerben neuer Personen
   Das steht im oben zitierten Gesetz drin, dass es nicht allein oder hauptsächlich um die Einführung weiterer Teilnehmer in das System gehen darf. Das Problem ist auch hier, dass das in vielen aktuellen Systemen verschleiert wird. Da gibt es, wie oben schon geschrieben, irgendwelche Produkte, die als Vorwand dienen. Frage wieviele Produkte in dem System pro Person im Durchschnitt verkauft werden (zum Beispiel pro Monat). Du bekommst von unseriösen Systemen entweder keine Antwort (das wissen wir nicht) oder sogar eine Lüge aufgetischt. Vermutlich ist die Zahl der verkauften Produkte mit der Zahl der neu angeworbenen Vertriebler gleich oder zumindest nicht sehr viel höher. Und damit finanzieren neu geworbene Teilnehmer das ganze System - was vom Wortlaut des Gesetzes her unlauter ist. Ein seriöses Unternehmen (welches Produkte absetzen möchte) fördert gute Vertriebler mit hohen Absatzraten, und nicht eine große Struktur ohne Absatzraten.
   
    
3. Die Produkte
   Oft werden die Produkte nur nebenbei erwähnt, dabei aber in den höchsten Tönen gelobt. Die beste Reise (mit vielen versteckten Fallstricken), die beste Uhr (deren Marke noch nie jemand außerhalb des Systems gehört hat) und so weiter. Bei näherem Hinsehen und Recherche findet man heraus, dass vieles davon, positiv ausgedrückt "krass überspitztes Marketing" ist, negativ formuliert: "Lügen".
   Eine gute Frage, die Du dir selbst stellen solltest, ist: Würde ich das Produkt auch kaufen, wenn kein Verdienstversprechen dahinter stünde? Wenn die Antwort Nein ist, dann kaufe nicht!
   Auch die Preisfrage sollte geklärt werden: Ist das Produkt überteuert? (z.B. Reinigungsmittel: Das hier ist ein Konzentrat, wenn man das verdünnt dann reicht es 10 mal länger und ist nur 4 mal teurer als das aus dem Supermarkt). Ein seriöses System hat ungefähr marktübliche Preise. Ein unseriöses versucht hier mehr Geld raus zu holen und überteuert die Produkte (extrem hohe Marge). Die Produkte nach Ihrem echten Wert zu bewerten ist nicht einfach - frage hierzu enstprechende Branchenspezialisten aus deinem Bekanntenkreis. Du kannst auch in einem Fachgeschäft fragen, ein Unternehmen anrufen oder in Internetforen schauen.
    
4. Komplizierte Vergütungssysteme
   In den System wird oft mit irgendwelchen komplizierten Vergütungssystemen gearbeitet (Binärplan, Matrixplan, und viele andere mehr). Hier gibt es einen einfachen Merksatz: Desto komplizierter, desto unseriöser. Mache bei keinem System mit, das Du nicht innerhalb von 20 Minuten vollständig verstehst.
   
    
5. Traumversprechen
   Jetzt sitzt so ein Vertriebler bei Dir und versucht, Dich anzuwerben. Achte genau darauf, wovon der Vertriebler erzählt.
   - Geht es um die Produkte? Warum wurden diese auf den Markt gebracht? Welche Zielgruppen gibt es? 
   - Oder fängt er mit Traumversprechen an? "So schnell kannst Du reich werden". Bilder von Traumstränden, Traumautos und Traumhäusern.
   Wenn der Fokus auf den Traumversprechen liegt, dann ist Vorsicht geboten. Das klingt sehr nach einem unseriösen Geschäftsmodell.
   Ein seriöses Unternehmen stellt die Produkte solchen Personen vor, die schon von einem oder mehreren der Produkte des Unternehmens überzeugt sind. Danach stellt ein seriöses Unternehmen auf tatsächlichen Erfahrungen basierend und ohne Übertreibungen die Verdienstmöglichkeiten dar (was verdienten die Einsteiger der letzten 6 Monate durchschnittlich im letzten Monat?). 
   Ein unseriöses Unternehmen stellt Träume vor und tut so, als ob diese in greifbarer Nähe wären. Das unseriöse Unternehmen geht gar nicht bis wenig auf die Produkte ein und fragt, welche Freunde und Bekannte man denn auch auf diese tolle Verdienstmöglichkeit ansprechen will.
   
    
6. Unseriöse Geschäftsadressen
   Du kannst heute relativ einfach international Geschäftsadressen recherchieren - wir haben bei einem System mal herausgefunden, dass alle offiziellen Adressen des Unternehmens auf Briefkastenanbieter laufen. Das erkennst Du immer daran, dass es sich um eine Business Center handelt oder zweihundert andere Unternehmen an der selben Adresse firmieren. Und da Du eh schon am recherchieren bist, dann suche auch nach den Namen der Geschäftsführer, früheren Unternehmen der Beteiligten, anhängige Gerichtsprozesse und Verbote in anderen Ländern, Kritik am jeweiligen System und so weiter. Sei Dir bewusst, dass die Systeme natürlich immer für alles eine Erklärung haben. Die schrecklichste und häufigste Erklärung für Kritiker: "Der war früher bei uns, der hat es nicht geschafft, jetzt ist er sauer und versucht unser System zu stören." Recherchiere viel und rede auch mit Aussteigern!

Das waren sechs Merkmale, die Dich schonmal sehr weit bringen in der Bewertung eines Systems. Du kannst für Dich selbst auch noch weitere defininieren. Einen Haufen weiterer möglicher Fragen gibt es auch noch.

• Ist das Unternehmen mindestens 10 Jahre am Markt?
• Wird mir geraten, mit Familie und Freunden anzufangen?
• Darf ich mit Teilnehmern Einzelgespräche führen, die schon länger dabei sind? Sind diese so reich wie versprochen? Haben Sie dafür, dass Sie es noch nicht sind, gute Ausreden?
• Bekomme ich alle meine Fragen, auch die schwierigen, beantwortet?
• Gibt es ein ordentliches Schulungskonzept für die Produkte, die hinterher verkauft werden sollen?
• Wie wird das Problem "den letzten beißen die Hunde" im System erklärt? (Hinweis: Die Anzahl der Menschen auf dem Planeten ist endlich. Rechne mal aus, wieviele Stufen zum Beispiel im Binärplan möglich sind, bevor alle Menschen der Erde im System Teilnehmer sind. Ich war überrascht!)
• Wer selbstständig arbeitet, braucht ein Gewerbe. Wurdest Du darüber aufgeklärt? Gibt es Hilfestellung bei der Anmeldung? Gibt es weitere rechtliche Pflichten? (Steuern!)
• Wie sieht das aus mit Produkthaftung?
• Wird damit geworben, dass das System so "neu" und "innovativ" ist? Ist es in den meisten Fällen nicht!
• Rechne alles ganz genau durch - wie hoch sind Die Provisionen? (Weniger als 10%? Das ist schlecht! Was sind aktuelle Provisionslevel vergleichbarer Produkte?) Wie viele Produkte musst Du verkaufen, um Deine Ziele zu erreichen?  Berechne alles auf den Cent genau. Auch wer wieviel verdient (nach oben in der Struktur, Hersteller, und so weiter).
• Schaue Dir die Produkte ganz genau an - bei Reisegutscheinen gibt es oft krasse Einschränkungen, Zuzahlungen und so weiter. Lese auch Reiseberichte mit den Gutscheinen, wenn Du welche finden kannst. Wenn Du keine findest, warum ist das so? Und wenn jemand zuviel lobt - ist der im System mit dabei?

So, ich hoffe, Dir damit einige gute Anhaltspunkte zur Bewertung an die Hand gegeben zu haben. Eine Frage die ich immer wieder höre ist: „Warum geraten so viele Leute in ein solches System?” Das hat nichts (!) mit Doofheit zu tun. Aber wenn dir jemand glaubhaft den schnellen Reichtum verspricht und das auch noch irgendwie als realistisch darstellen kann, dann fällt man schnell darauf rein. Meist sind es Menschen, die im Leben etwas erreichen wollen, also hochmotivierte Menschen. 

Abschließend bleibt noch zu sagen, dass ein Ponzi-System etwas anderes ist als die hier beschriebenen Schneeballsysteme. Die Begriffe werden oft Synonym verwendet, das ist aber nicht richtig. Und nochmal:

Wenn es ein Gschmäckle hat, dann lass die Finger davon.

Im folgenden Liste ich noch Artikel auf, ohne Wertung dieser Beiträge und natürlich ohne jede Haftung. Klicken und Lesen auf eigene Verantwortung. Diese Liste ist eine kleine Auswahl und in keinster Weise umfänglich oder vollständig. Diese Liste wird nur sehr sporadisch aktualisiert.

• "Vermeintlich schnell Geld verdienen: Was steckt hinter QN Europe?"
  https://www.swp.de/suedwesten/landkreise/lk-heidenheim/qn-europe_-netzwe...
• "Auf Basis jahrelanger wissenschaftlichen Forschung ist jetzt ein "Buch für jederman" erschienen - gratis downloadbar auf dieser Website. In "Direktvertrieb, Network-Marketing & Multi-Level-Marketing: Versprechen, Fakten und Empfehlungen" wird leicht verständlich erklärt, was Mitglieder und Interessierte von den Unternehmen erwarten können und was nicht. Die Empfehlungen machen deutlich, was Sie selbst tun können, wenn Sie tätig werden und was der Gesetzgeber tun sollte, um den Ruf der Branche zu verbessern."
  http://www.fakten-direktvertrieb.de/kos/WNetz?art=News.show&id=4
• Lyoness in Norwegen verboten (Text auf Englisch)
  https://behindmlm.com/companies/lyoness/norway-reaffirms-lyoness-illegal...
• Wirtschaftswoche Artikel - Interview mit Expertin
  https://www.wiwo.de/unternehmen/handel/expertin-claudia-gross-neben-ther...
• Verbraucherzentrale zum Thema Multi-Level-Marketing und Nahrungsergänzungsmittel
  https://www.klartext-nahrungsergaenzung.de/wissen/projekt-klartext-nahru...
• "The Role of the Distributor Network in the Persistence of Legal and Ethical Problems of Multi-level Marketing Companies"
  https://link.springer.com/article/10.1007/s10551-017-3556-9
• "Studie: Mini-Einkünfte im DV und MLM"
  http://www.fakten-direktvertrieb.de/studie-so-viel-wenig-wird-tatsaechli...
• EDIT 09.04.2019, NEUER Link:
  https://www.youtube.com/watch?v=s6MwGeOm8iI
  John Oliver nimmt MLM Multi Level Marketing auseinander. (Auf Englisch).
  Anschauempfehlung für die etwas unterhaltsamere Darstellung der Thematik.